疫情對(duì)大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的生意都造成了影響，某經(jīng)銷(xiāo)商透露，年后2個(gè)多月他只做了一套小產(chǎn)權(quán)房訂單。但也有一些例外——如，華鵬陶瓷合肥經(jīng)銷(xiāo)商雷鳴卻告訴陶城君，“我們1-7月的工程量是去年的兩倍，最少增長(zhǎng)200%以上，我們現(xiàn)在已經(jīng)完成了去年的總量了。”
與此同時(shí)，陶瓷十大品牌華鵬陶瓷總部2020年1-6月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也增長(zhǎng)了40%，7月份同樣保持了增速。陶城君和華鵬總經(jīng)理姚松榕聊天時(shí)，他總是很謙虛，歸之為“做好了品牌的基礎(chǔ)工作，自然就增長(zhǎng)了”。但根據(jù)陶城君對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的“暗訪”發(fā)現(xiàn)，之所以能夠拿下新基建、高端住宅和教育工程等眾多項(xiàng)目，并非靠簡(jiǎn)單粗暴的方式。雷鳴就說(shuō)：
- 金杯銀杯不如施工單位的口碑，我們所有的生意都是長(zhǎng)期客戶、施工單位引薦過(guò)去的。
- 這么多年來(lái)，我們沒(méi)有一分錢(qián)是應(yīng)收賬款，他們都是先付錢(qián)，而最高的一次，生產(chǎn)預(yù)付款就占總合同的70%。
- 我們要用與眾不同的服務(wù)，讓客戶感到刻骨銘心，最終服務(wù)目標(biāo)是讓客戶找不到任何拒絕付款的理由。
這是經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值的典型案例。而華鵬總部自2019年以來(lái)，則把重心放在打造產(chǎn)品、推廣體系與團(tuán)隊(duì)幫扶體系上，尤其是打造了90天快速盈利系統(tǒng)幫助經(jīng)銷(xiāo)商盈利，姚松榕說(shuō)，“到底什么是品牌？我們覺(jué)得就是能幫經(jīng)銷(xiāo)商盈利，幫他們掙錢(qián)，帶著他們掙錢(qián)。”
或許，正是有了這樣的這種理念和分工，品牌商(總部)和經(jīng)銷(xiāo)商能更好地合作、分工，形成雙贏。
華鵬陶瓷合肥經(jīng)銷(xiāo)商 雷鳴
“不用華鵬就停工”
“客戶到哪都帶上我們”
精裝房深度攔截讓許多經(jīng)銷(xiāo)商生存壓力變大。湖北當(dāng)陽(yáng)市經(jīng)銷(xiāo)商王先生表示，房企和陶企直接要貨，“這就要了我們經(jīng)銷(xiāo)商的老命了，毛坯房越來(lái)越少，我們的生意都越來(lái)越淡。”
工程渠道已成為很多經(jīng)銷(xiāo)商的“必爭(zhēng)份額”，但陶瓷行業(yè)知名專家、知行智庫(kù)總策劃姚若晗認(rèn)為，“目前國(guó)內(nèi)90%的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有做工程經(jīng)驗(yàn)。”
而雷鳴攻下了安徽新機(jī)場(chǎng)、安徽高速公路、合肥高鐵、合肥廬江高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)、淮南技工學(xué)校、淮南中鐵南山里高端住宅、安徽移動(dòng)5G基站等眾多標(biāo)桿形象工程項(xiàng)目。“安徽理工大學(xué)是我們最大的一個(gè)項(xiàng)目，瓷磚需求量高達(dá)55萬(wàn)㎡。”
“很多施工單位合作伙伴有時(shí)候會(huì)為了我們，寧可得罪業(yè)主，不用華鵬就停工。”雷鳴自豪地說(shuō)，“我們很多客戶到哪都帶上我們，金杯銀杯不如施工單位的口碑，我們所有的生意都是長(zhǎng)期客戶、施工單位，幫我們引薦過(guò)去的。”
有些經(jīng)銷(xiāo)商表示，工程渠道空間很大，但結(jié)款是一大難題。而雷鳴告訴陶城君，“這么多年來(lái)，我們沒(méi)有一分錢(qián)是應(yīng)收賬款，我堅(jiān)持找最好的合作伙伴，他們都是先付錢(qián)，最高的一次，我們給華鵬的生產(chǎn)預(yù)付款就占總合同的70%。”
針對(duì)結(jié)款慢，雷鳴反問(wèn)道，“為什么很多人做了工程卻收不到款？難道都是施工單位的問(wèn)題嗎？商家不需要承擔(dān)一定的責(zé)任嗎？”
通常經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)指責(zé)施工單位沒(méi)有誠(chéng)信，但很少反思自己是否誠(chéng)信。“我們向施工單位和業(yè)主承諾的價(jià)格、稅金、運(yùn)輸、到貨時(shí)間、售后服務(wù)、免費(fèi)提供的服務(wù)，我們承諾的每一項(xiàng)內(nèi)容，都有人監(jiān)控嗎？有嚴(yán)格按照承諾去做嗎？這難道不是誠(chéng)信范疇嗎？”
他認(rèn)為，做工程渠道不僅要長(zhǎng)年累月把服務(wù)做好，誠(chéng)信也非常關(guān)鍵，“我們最終的服務(wù)目標(biāo)是讓客戶找不到任何拒絕付款的理由。”
很多人認(rèn)為做工程渠道最重要的是“搞關(guān)系”，甚至提出“四度理論”，即關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，認(rèn)為這四種營(yíng)銷(xiāo)模式的作用是依次降低的。
而雷鳴認(rèn)為服務(wù)是最關(guān)鍵的，“很多瓷磚品牌的產(chǎn)品價(jià)格都差不多，我們最后能拿下工程項(xiàng)目的臨門(mén)一腳在什么地方？我認(rèn)為就是華鵬的附加值——差異化的特色服務(wù)，服務(wù)要比別人好，別人不做的服務(wù)我們一定要去做，而且要不斷做好。”
談及服務(wù)方面，雷鳴說(shuō)，“我們要用與眾不同的服務(wù)，讓客戶感到刻骨銘心。最好把施工單位寵得不像樣子，讓他付了錢(qián)什么事都不用做，這樣一旦他換品牌就很不適應(yīng)，他還是會(huì)回來(lái)找我們”。
“讓客戶無(wú)法拒絕付款”的秘密
雷鳴拿下那么多大項(xiàng)目，他們?nèi)绾斡梅?wù)做到讓客戶刻骨銘心？他介紹了華鵬幾個(gè)與眾不同的工程渠道服務(wù)“大招”。
僅送樣板這一環(huán)節(jié)，雷鳴就摸索出了4個(gè)特色服務(wù)細(xì)節(jié)。
第一，在拿到建筑施工圖后，團(tuán)隊(duì)會(huì)進(jìn)行嚴(yán)格研究，找出客戶真正需要的品種、規(guī)格、型號(hào)和技術(shù)參數(shù)。“客戶要600mm的產(chǎn)品，你送800mm干嘛？”
第二，在送樣板前，要根據(jù)客戶的需求量，查一下廠里有多少庫(kù)存，以及廠里的生產(chǎn)排期狀況。“飯店給你推銷(xiāo)了很多特色菜，但你剛點(diǎn)完，他就說(shuō)賣(mài)完了，你會(huì)不會(huì)生氣？我們要確保能夠供貨才可以送樣品。”
第三，很多知名商家在送板時(shí)只是把每片磚打一片，貼個(gè)標(biāo)簽就送給客戶。而雷鳴不只是在送樣品，而是送一個(gè)簡(jiǎn)易的效果圖給客戶，讓客戶能夠直接感受到這就是他圖紙想要表現(xiàn)的東西。
第四，在樣板展示環(huán)節(jié)，其他商家可能只要一面墻，而雷鳴需要一個(gè)會(huì)議室，因?yàn)樗峁┝?個(gè)方案，用實(shí)物、效果圖、彩平圖充分展示客戶圖紙需要的效果，“讓客戶一看就明白，而不用再多問(wèn)一句，問(wèn)一句就證明你有一件事沒(méi)有做到位，這才真正體現(xiàn)換位思考。”
而在送完樣品后，雷鳴還有很多方式讓客戶省心和節(jié)省成本的服務(wù)細(xì)節(jié)。
通常，施工單位在報(bào)需求量時(shí)，要么報(bào)多，要么報(bào)少。報(bào)多了會(huì)占用經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，導(dǎo)致產(chǎn)品成本就變高。報(bào)少了，生產(chǎn)數(shù)量不夠又容易出現(xiàn)瓷磚色號(hào)不同的問(wèn)題，加大施工難度。
為此，雷鳴團(tuán)對(duì)還要統(tǒng)計(jì)每一層樓、每個(gè)房間、每個(gè)墻面的實(shí)際瓷磚使用數(shù)量，“我們最高記錄是統(tǒng)計(jì)了42棟樓的用量，這樣跟廠里簽合同時(shí)就比較準(zhǔn)確。”
他甚至還把每一層、每個(gè)房間的用量、規(guī)格、品種和色號(hào)都統(tǒng)計(jì)好，匯總成一個(gè)工程檔案，發(fā)個(gè)電子版給客戶。這樣做有多個(gè)好處，一是在發(fā)貨時(shí)可以根據(jù)客戶需要，針對(duì)不同樓層的工程進(jìn)度有針對(duì)性的發(fā)貨，而保證供應(yīng)產(chǎn)品不會(huì)出錯(cuò)。二是若干年后項(xiàng)目需要修整，“施工單位可以直接告訴我8號(hào)樓三層幾零幾房間少了一片磚，我們就知道他要什么產(chǎn)品，如果沒(méi)有這個(gè)工作，施工單位就只能把磚敲出一片扛著到市場(chǎng)去做對(duì)比”。
第三個(gè)服務(wù)就是幫客戶節(jié)省用磚。雷鳴會(huì)根據(jù)客戶踢腳線、樓梯踏步、三角板、窗臺(tái)板等場(chǎng)景的使用量，把裁下來(lái)的所有邊角料進(jìn)行充分分析，然后拉到加工廠。“我們的服務(wù)宗旨就是為客戶節(jié)約每一條磚。”
雷鳴說(shuō)，前期工作很累，成本也很高，但是做完之后，后期的工作變得很簡(jiǎn)單，“而95%的商家前期做得很簡(jiǎn)單，后面就累，他們嫌煩”。
雷鳴的團(tuán)隊(duì)
一店一策、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品
華鵬助力經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓工程渠道
除了服務(wù)外，華鵬也為雷鳴開(kāi)拓工程渠道提供了很多支持。越來(lái)越多的地產(chǎn)商、工程商紛紛繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接和陶瓷廠家合作，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)接工程渠道的能力逐步削弱。但華鵬卻是著力于幫助經(jīng)銷(xiāo)商精準(zhǔn)迎擊工程渠道開(kāi)拓的痛點(diǎn)、難點(diǎn)，幫助他們?cè)谛袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
“我跟華鵬合作了26年”，雷鳴從華鵬廠創(chuàng)立之初，就加入華鵬陶瓷經(jīng)銷(xiāo)體系，他甚至還記得當(dāng)時(shí)的廣告詞，“華鵬金黃米花磚，新一代地磚”。
雷鳴告訴陶城君，“華鵬第一代的金黃米花磚在市場(chǎng)上有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，那是很掙錢(qián)的，給我?guī)Я说谝煌敖穑淖兞宋业娜松?rdquo;
而華鵬的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)也一直延續(xù)到工程領(lǐng)域。雷鳴認(rèn)為，華鵬擁有二十多年生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，歷代代表性產(chǎn)品都有突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，掌握微粉顆粒磚體系、白磚體系、高耐磨一次燒微晶玉體系、柔光磚體系四大特色產(chǎn)品核心技術(shù)，產(chǎn)品規(guī)格都很全面，還有具有高度差異化的29°柔光磚。
“華鵬還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)——它是一個(gè)負(fù)責(zé)任的品牌。”雷鳴說(shuō)，價(jià)格便宜的瓷磚在很多工程項(xiàng)目中是有競(jìng)爭(zhēng)力的，但是那些品牌常常出了問(wèn)題以后就推卸責(zé)任，這讓讓商家很寒心。“華鵬是一個(gè)負(fù)責(zé)任的品牌和企業(yè)，它嚴(yán)格按照國(guó)標(biāo)和內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品，一旦出問(wèn)題，廠家會(huì)出面解決，這讓我們商家感到放心。”
同時(shí)，工程渠道通常采取價(jià)格優(yōu)先的競(jìng)標(biāo)機(jī)制，雷鳴表示，對(duì)他幫助很大的是華鵬靈活的銷(xiāo)售政策——一店一策。
首先，華鵬跟經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的溝通，會(huì)根據(jù)實(shí)際情況，在價(jià)格上給予優(yōu)惠，幫助經(jīng)銷(xiāo)商在工程競(jìng)標(biāo)中更具競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，更為重要的事，華鵬也一直為經(jīng)銷(xiāo)商考慮，沒(méi)有要求他們壓貨或提供押金，從而減輕經(jīng)銷(xiāo)商資金壓力，更好備戰(zhàn)工程渠道。
其次，工程項(xiàng)目合作中，保證及時(shí)供貨是實(shí)現(xiàn)服務(wù)和信用的關(guān)鍵，“華鵬是可以溝通的，在很多時(shí)候，都能根據(jù)工程需要，優(yōu)先安排生產(chǎn)”。
另外，華鵬還提供了各種幫扶，2020年投放1.5億專款，打造90天快速盈利通道，總部還派人來(lái)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的工作，在廣告宣傳上也不斷給予支持。
附：部分華鵬合肥重點(diǎn)工程項(xiàng)目
高端住宅——淮南中鐵南山里
中鐵房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司是世界500強(qiáng)企業(yè)——中國(guó)鐵建股份有限公司的全資子公司，為國(guó)資委確定的16家以房地產(chǎn)作為主業(yè)的央企之一。
淮南中鐵南山里項(xiàng)目位于舜耕山下，總占地約225畝，總建面約23萬(wàn)方中式大宅，順地脈之勢(shì)，劃分為南府北院，南府為15棟疊景洋房，北院為22棟寬景闊宅。
教育工程——安徽省淮南技工學(xué)校
安徽省淮南技工學(xué)校是政府部門(mén)主辦的一所高級(jí)技校，是省“機(jī)電高技能人才培訓(xùn)基地”。學(xué)校座落在淮南市田家庵區(qū)朝陽(yáng)東路，總占地501畝，其中校本部占地101畝，新校區(qū)占地400畝。
學(xué)校總建筑面積82560㎡，其中校本部建筑面積35000㎡，新校區(qū)一期建筑面積47560㎡，主要為實(shí)訓(xùn)中心。華鵬陶瓷參與新校區(qū)建設(shè)，隨著項(xiàng)目進(jìn)展，緊張供貨中。
政府工程——合肥廬江高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)
安徽合肥廬江高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)屬于省級(jí)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，位于合肥南大門(mén)的廬江縣城規(guī)劃區(qū)內(nèi)，總體規(guī)劃面積35.86平方公里，分為“一心”（環(huán)移湖商業(yè)商務(wù)中心），“四園”（智能裝備制造產(chǎn)業(yè)園、新能源新材料產(chǎn)業(yè)園，安全健康食品產(chǎn)業(yè)園，資源綜合利用產(chǎn)業(yè)園（亦稱靜脈產(chǎn)業(yè)園））。
廬江高新區(qū)規(guī)劃面積35.86平方公里，園區(qū)已完成起步區(qū)20平方公里區(qū)域內(nèi)路網(wǎng)、供電、給排水、綠化、亮化等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)配套建設(shè)，完成18平方公里范圍內(nèi)的征地拆遷和安置等工作，為承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，搶占工業(yè)發(fā)展制高點(diǎn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
新基建——安徽移動(dòng)5G基站
作為中國(guó)三大網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商之一，中國(guó)移動(dòng)對(duì)于5G的布局早已箭在弦上。華鵬陶瓷入選安徽移動(dòng)陶瓷板塊唯一供貨商，助力全省5G基站建設(shè)。同時(shí)，參與中國(guó)移動(dòng)（淮南）數(shù)據(jù)中心和安徽移動(dòng)通信生產(chǎn)指揮樓的翻新建設(shè)。
2019年華鵬陶瓷已為安徽移動(dòng)合肥、宣城等多個(gè)地級(jí)市5G基站項(xiàng)目工程提供地磚產(chǎn)品。
