導(dǎo)購掌握這5個滅絕話術(shù)，讓你輕松賣磚！
發(fā)布時間：2020-03-11閱讀:
案例1、某店長問：有些客人不懂品牌和質(zhì)量，只是在對比花色，但又嫌我們的貴，同時堅定認(rèn)為磚其實都差不多的。針對這類的問題，我們應(yīng)該如何去引導(dǎo)、培訓(xùn)導(dǎo)購，使得她們接觸到此類問題時可以用恰當(dāng)?shù)恼Z言引導(dǎo)客戶呢？
解答：對于這類客人，不要簡單回答價格高低或者上來就打折，這個問題其實涉及到三個問題，即如何判斷磚的質(zhì)量、如何選擇稱心的花色、如何談?wù)撔詢r比。
首先要解決客人對磚的質(zhì)量的判斷問題，可以這樣問客人：您買磚最看重質(zhì)量還是價格呢？是否希望質(zhì)量要好價格要低呢？（這樣的自問自答就給自己引導(dǎo)客戶留下了余地，而且客戶無法反駁），我也是希望把質(zhì)量好價格低的磚介紹給您，這樣吧，我來給您介紹下怎么看磚的好壞，至于買不買我們的磚沒關(guān)系的。說完這些，就可以用“敲、摸、看、滴”這些技巧來告訴客人如何判斷磚的質(zhì)量。
北京柔光杯精英角逐賽銷售案例模擬場景一
接下來還要解決客人對花色的選擇，通常我們可以引導(dǎo)客人先選購客廳的磚，此時有句引導(dǎo)性很強(qiáng)又很專業(yè)的話就可以用了，即“我們不如先選客廳的磚吧，畢竟一套房子的裝修風(fēng)格以客廳為基調(diào)，客廳的風(fēng)格定了，其他各個部分就好處理”，如果客人只是選購衛(wèi)生間、廚房等局部用磚，可以依照這樣的思路去靈活處理。
北京柔光杯精英角逐賽銷售案例模擬場景二
最終不可避免要探討價格，建議使用下面這句話，很適合用來做價格談判的開場：其實相同檔次不同品牌之間的產(chǎn)品，因為定位、工藝、質(zhì)量等的差別，價格方面有一定的差別是很正常的，關(guān)鍵在于瓷磚買回去需要經(jīng)過工人的鋪貼，還要在日常使用時注意保養(yǎng)，這些都涉及到售后服務(wù)的問題。因此買磚的時候，價格差異不大的前提下，應(yīng)該首先選擇大品牌大企業(yè)的產(chǎn)品，這樣售后就好辦很多，也省心很多。
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一般這樣幾輪下來，客人都愿意在導(dǎo)購的引導(dǎo)下選購產(chǎn)品。對于店內(nèi)品牌、品種較多的店和品種單一的店，遇到這樣的問題處理方式是不一樣的。對于小品牌、小規(guī)模的專賣店，又該如何靈活運用上述話術(shù)和引導(dǎo)技巧呢？可以留意以后的內(nèi)容。
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案例二、某店長問：遇到產(chǎn)品質(zhì)量問題顧客找上門，又不聽我們做任何解釋時怎么辦？
解答：如何合理地解決客戶投訴，是一個很重要的知識點，也是一個很重要的技巧。
遇到客戶來投訴質(zhì)量問題，說明在整個銷售工作中，導(dǎo)購對“一單到底”執(zhí)行的是不到位的（有關(guān)“一單到底”有專門章節(jié)講解，此處不贅述）。如果導(dǎo)購對“一單到底”執(zhí)行的很好，同時送貨、驗收、鋪貼前的跟進(jìn)都做的很及時很到位，就不會出現(xiàn)客戶來投訴質(zhì)量問題這種事情了。
回到解決客戶投訴這個問題上來，解決客戶投訴，主要技巧是以下幾點：
1：消除客戶怒氣
2： 仔細(xì)傾聽、記錄客戶的敘述和要求
3： 重復(fù)客戶的要求并確認(rèn)，以免再次出現(xiàn)偏差
4： 告知客戶需要經(jīng)過的處理程序，和客戶約定處理結(jié)果出來的時間
5： 在客戶一定要求馬上解決問題而自己又無法承諾客戶的要求能否達(dá)到時，可以請出自己的上級協(xié)助
6： 特別的，對于質(zhì)量問題，一是要馬上安排人員出現(xiàn)場查看問題的嚴(yán)重程度；而是將產(chǎn)品送權(quán)威質(zhì)檢部門來檢測產(chǎn)品是否真的存在質(zhì)量缺陷。
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案例三：顧客簽單的時候侃價，不到一定的折扣不簽，該怎么辦？
幾乎沒有顧客不侃價的。遇到顧客侃價，導(dǎo)購不做適當(dāng)讓步，顧客會覺得遭到拒絕，心理上就會不舒服。但讓價時導(dǎo)購不要一下就把價格讓到底，可以分成三次來讓，假如可以讓出10％，應(yīng)該先問客戶“現(xiàn)在確定要定嗎？”在客戶確認(rèn)的前提下，可以先讓5％，如果客人說“假如價格合適可以考慮定啊”，那就要問回客人“除了價格還有哪些方面您不滿意嗎？”以此來判斷客人是否真的只有價格不滿意這一個問題，如果除了價格沒有別的問題，就可以先讓出3％，
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如果客戶還有別的問題，應(yīng)該先解決其他問題再來談價格；如果此時客戶覺得讓價太少，也不要急于再讓價，還是要問“今天確定要定嗎？”，確定，就再讓1％，如果客人還是覺得還是要價格合適才定，可以說“其實現(xiàn)在建材銷售都是薄利了，誰也不愿意客人走掉對不對，剛才報價的時候其實就是很實在的價格，如果您確定會定的話，我去申請一下，看還有沒有空間好嗎？”如此，可以走開一下，示意去向經(jīng)理申請，回來可以跟客戶說“我跟經(jīng)理說您很有意向要定的，經(jīng)理才特批了新的折扣”，此時可以再讓1％；假如客戶還不滿意，就不要急于再讓價，可以重復(fù)問“除了價格還有哪些方面您不滿意嗎？”以此來判斷客人是否真的只有價格不滿意這一個問題，如果除了價格沒有別的問題，可以考慮把整單的零頭拿掉、送些禮品、送兩盒填縫劑等等，以此來標(biāo)明價格已經(jīng)讓到底了。
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遇到客人侃價，導(dǎo)購不要擔(dān)心不滿足客人要求客人就會走掉，關(guān)鍵是不要亂了陣腳。要知道，一套房子幾十上百萬，發(fā)展商送部空調(diào)兩千來塊業(yè)主都高興的屁顛屁顛的！關(guān)鍵不在于讓多少價，而是要讓消費者體會到開價很實、空間很小。
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案例四、如何與家裝公司更好地合作？
解答：和家裝公司合作，首先是公司要有針對性的政策，如哪些產(chǎn)品有足夠的利潤空間可以和家裝公司合作、以什么樣的價格和家裝公司合作、和家裝公司內(nèi)部各個環(huán)節(jié)的結(jié)算如何進(jìn)行等，有了這些基本的政策，還要準(zhǔn)備和家裝公司合作的基本資料，要把相關(guān)的產(chǎn)品信息制作成設(shè)計師方便使用的U盤等。
業(yè)務(wù)員開始和家裝公司接觸時，需要了解清楚家裝公司的規(guī)模、主要的專長，和其他品牌的合作方式等這些細(xì)節(jié)，以免門不當(dāng)戶不對，花了精力不能出成果。
除此而外，業(yè)務(wù)員的數(shù)量和個人的工作能力也是至關(guān)重要的。
和家裝公司合作，所代理品牌的品牌強(qiáng)度、產(chǎn)品差異化和個性化的程度、展廳的規(guī)模和裝修檔次、代理商的資金實力都很重要，甚至缺一不可。
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案例五：有些顧客在最后談價格的時候很強(qiáng)硬，導(dǎo)購很被動，不答應(yīng)顧客的要求顧客就會走，怎么辦？
解答：買東西砍價基本是每個顧客的心理，現(xiàn)在消費者越來越理性，也有很強(qiáng)的判斷能力，面對著眾多商家的忽悠，寧愿相信自己的判斷。
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在談價格的時候，導(dǎo)購面對強(qiáng)硬的客戶，不要跟著客戶的指揮棒走，客人通常是與另外某品牌比較“XXX開價就打6.8折，要是你們不能比XXX低，我就去買XXX了”。此時，導(dǎo)購單純說“不要看折扣要看實際價格”之類的話，是不能打動客人的，導(dǎo)購可以說“其實價格不應(yīng)該成為問題的，不同檔次不同品牌之間，價格有些區(qū)別其實是很正常的，您說是吧？看來您對產(chǎn)品也很了解，可不可以告訴我XXX和我們比較，您覺得XXX在質(zhì)量、服務(wù)、價格等方面哪一點更吸引您呢”，以這樣的問題來判斷客人真正的喜好。導(dǎo)購在此時，要注意運用上述話術(shù)來引導(dǎo)客戶關(guān)注質(zhì)量和服務(wù)，不要單純看價格，和客戶溝通時，還要注意提醒客戶產(chǎn)品要經(jīng)過專業(yè)的施工才能使用，以此提醒客戶要看重質(zhì)量、服務(wù)這些關(guān)鍵因素。
以上文字來源旁觀者胡俊
